Såhär skapar du en lönsam E-handel

Publicerad: 12.11.2021

Behovet av att finnas där dina kunder finns, har varit tydligt de senaste 15 åren och förstärktes av Covid-19 som i många länder helt stängde ned de fysiska butikerna. Behovet av att göra det med lönsamhet är lika stort men en fråga som inte berörs lika ofta. Vi satte oss ner med Pelle Petterson, grundaren av E-handelsbyrån Omniarch, för att tar reda på hur du skapar en lönsam E-handel.

Vill du djupdyka direkt? – In och kika på vårt webinar

Vad definieras som en lönsam E-handel idag?

Bra fråga, tänker mig att det inte bara finns en definition av det utan snarare att det beror på din långsiktiga vs kortsiktiga strategi och hur du vill bygga din e-handel. Vissa bygger med lönsamhet som krav från dag ett (dvs att du tjänar pengar på e-handeln efter alla kostnader) medans andra bygger volym och kundbas under en lång period för att sen ställa om modellen och tjäna pengar. Där är väl Zalando om inte annat ett lysande exempel. Jag tror det viktiga att tänka på är att det inte finns en one-size-fits-all lösning för att bygga lönsamhet då vissa branscher (låg marginal, FMCG m.fl) behöver stora volymer för att bygga lönsamhet, medans andra (till ex fashion eller sällanköpsvaror) kan skapa lönsamhet från ett tidigt skede.

Vilka är de största utmaningarna med att bygga en lönsam E-handel?

De absolut vanligaste utmaningen jag ser i bolag vi jobbar med som skalar snabbt är att de har dålig koll på sin data, vilket blir en stor utmaning när det kommer till affärsmässiga beslut för att bygga lönsamhet. Till ex kanske man inte följer rätt form av resultat per land, eller vet inte vilken marknad som har de mest lojala kunderna (Eller för den delen inte ens vilka som är de mest lojala kunderna). Har man bra koll på datat och kan analysera det på ett vettigt sätt så kommer resan mot en lönsamhet bli betydligt enklare. Tycker det är tydligt då på senare åren många ekonomer har startat framgångsrika e-handelsbolag och det ligger något i det.

Hur analyserar och förbättrar du hygienfaktorerna?

Basen i en analys är att alltid utgå från kunden, vad är det kunden vill ha, vad är det som gör att kunden kan tänka sig att handla igen och vad är det som gör att kunden vill besöka just din hemsida. När man vet detta kan du analysera olika former av material, designer, kundbeteenden, möjligheterna är oändliga för vad du kan analysera och optimera.

Hur ska man tänka när det kommer till att driva trafik och bygga en lojal kundbas?

Trafik och marknadsföring är ett kapitel i sig, finns sjukt mycket att hämta hem här för otroligt många bolag. Många har fortsatt inte koll på vilken som är den lojalaste kunden, eller för den delen vilken del av ens produktutbud som faktiskt bidrar till att en kund blir lojal. Ett av mina hetaste tips är därför om man inte vet, ta reda på det direkt. Ett annat tips kan vara att titta till ex på hur lojalitet kan skilja sig mellan olika marknader. När man vet vilka produkter (och ev vilka marknader) som bidrar till mest lojala kunder så kan man också på ett enkelt sätt börja optimera sin marknadsföring mot detta, det innebär kortsiktigt att det kanske kostar lite mer att få in fler köp och bygga toppline, men man bygger en stabil och lojal kundbas som kommer generera betydligt mycket mer pengar långsiktigt.

Hur ska man tänka när det kommer till fysisk butik kopplat till E-handel?

Att kunna erbjuda en köpupplevelse i fler kanaler, är jag övertygad om kommer fortsätta att tendera till att bygga en mer lojal kundgrupp. Jag har sett massvis med exempel där “omni kunden” som handlat både online och offline har både en högre köpfrekvens men också handlar för mer generellt, vilket gör det oftast till de mest lönsamma kunderna. Övertygad om att kombinationen av en stark digital närvaro med en väl utarbetad plan för fysiska butiker kommer fortsätta vara ett framgångsrikt koncept, titta bara på ett bolag som Cervera som växt rejält genom att kunna kombinera dessa två framgångsrikt.

Vad är nycklarna för att skapa en lönsam E-handel?

Ha stenkoll på din data och börja analysera vad din kund är värd och när din kund slutar vara lojal hos dig – Kan du göra något för att behålla kunden?
Börja analysera vilka produkter, marknader, kundgrupper som skapar mest lojalitet för din affär, vilka bidrar till högst CLV
Förstå hur du ska kunna applicera dina kunskaper från ovan i din digitala marknadsföringsmix